Como aprender técnicas e métodos de negociação?

Fala como forma de comunicação entre os membros da sociedade, sempre perseguir um objetivo específico.

Durante as negociações, as pessoas conscientemente e deliberadamente trocam pontos de vista, aderindo a uma estratégia de comportamento.

Através de negociações, você pode resolver uma situação de conflito, encontrar um compromisso, concluir um acordo de cooperação ou parceria, regular suas atividades ou atividades de seu oponente, etc.

O que significa negociação eficaz?

Negociações Esta não é apenas uma das maneiras de se comunicar.

É informado e focado. troca de pontos de vista.

As pessoas recorrem a esta forma de comunicação, quando é necessário resolver uma situação de conflito ou concordar com o interlocutor, para encontrar conjuntamente o melhor caminho para sair da situação.

Negociações podem ser consideradas bem sucedidas no caso de:

cada negociador foi capaz de falar e foi ouvido;
Cada oponente compilou uma visão da posição baseada na realidade, abordagem para resolver o problema, interesses e resultados esperados de outro oponente.

O que é uma negociação eficaz? Indicadores de Negociação:

A solução para o problema. O resultado das negociações pode corresponder aos modelos "ganha-ganha", "ganha-perde" e "perde-perde".
Apenas o primeiro modelo fecha o conflito e indica 100% de satisfação de cada um dos oponentes dentro do conflito.
Avaliação subjetiva do total. Mesmo que uma das partes não alcance o resultado desejado, mas ao mesmo tempo os oponentes estão satisfeitos com a solução de compromisso e consideram os resultados das negociações justos, podemos falar sobre uma interação efetiva.
Cumprimento de obrigações. Se, após as negociações, uma / cada uma das partes não cumprir os termos do acordo, os indicadores de alto sucesso são cancelados devido à falta de resultados reais da interação.

Construtivo

Para que a interação seja construtiva, é necessário siga os princípios básicos:

Racionalidade. A mente deve prevalecer sobre as emoções, mesmo no caso em que o oponente esteja em estado de extrema perturbação, irritação ou raiva. Caso contrário, a interação construtiva se transformará em uma briga normal.
Compreensão. É inútil tentar impor sua posição sem entender os desejos e visões de seu oponente.
Encontrar uma solução de compromisso só é possível se considerarmos as expectativas de um parceiro nas negociações.
Comunicação. É necessário construir um diálogo e não tentar falar.
Trabalhe na confiança. Encontrar uma solução comum só é possível em negociações justas. E para isso é necessário formar uma relação de confiança com seu oponente.
Pressão de falha. O contato construtivo baseia-se na convicção, mas não na pressão. É necessário que o adversário queira aceitar e cumprir os termos do contrato. Se você forçar uma pessoa a um acordo, ele não se preocupará com o cumprimento das condições.
Adoção da posição do adversário. No âmbito da interação construtiva, você precisa ter uma posição de parceiro e procurar uma solução que leve em consideração essa posição. E as tentativas de convencer um oponente de que seu ponto de vista está errado serão ineficazes.

Psicologia

Estrutura do processo de negociação inclui 4 etapas:

preparação;
negociações diretas;
análise dos resultados;
o cumprimento dos termos acordados pelas partes no acordo.

Para cada adversário dois possíveis resultados das negociações: ganhar ou perder

Ao mesmo tempo, a recusa da posição inicial não é considerada como uma perda, se a pessoa estiver completamente satisfeita com a solução alternativa para o conflito.

Resultados das negociações sempre implica um acordo e cumprimento adicional dos termos deste contrato.

Portanto, a comunicação deve ter o caráter de cooperação, porque os oponentes têm relações interdependentes (se alguém não fizer alguma coisa, o outro será impotente).

Durante as negociações aparecem dois conceitos importantesque deve ser distinguido para distinguir entre si:

Posição. Este é um conjunto de requisitos específicos que muitas vezes podem ser declarados de forma bastante rígida e inequívoca. Cada lado coloca sua posição e tenta fazer com que o adversário aceite as condições.
Interesses. Esta é a causa raiz de uma posição madura, um conjunto de atitudes, crenças e benefícios ocultos e motivadores. São os interesses que explicam porque o oponente quer alcançar as condições que ele reivindica.

Técnicas de referência

Durante as negociações, a pessoa em relação ao adversário pode estar em uma posição forte, se ele tiver um cargo alto, tiver um status social significativo ou tiver os benefícios / recursos necessários para um oponente.

Um exemplo de posição forte é um chefe que negocia com um subordinado ou um investidor que negocia com um empresário que depende de ajuda e financiamento.

Para um representante de uma posição forte

Recepções para um representante de uma posição forte:

Concentre-se na incompetência. Se o seu oponente não for bem versado no assunto das negociações, você pode usar isso como uma vantagem. A abundância de termos, dados estatísticos e esclarecimentos específicos farão com que o interlocutor se retire de uma estratégia ofensiva agressiva e se submeta a um oponente mais experiente.
Ênfase na vaidade. Se uma pessoa é propensa à auto-admiração, você pode gentilmente oferecer-lhe uma solução que seja favorável a você.Ao mesmo tempo, a situação deve ser vencida para que seu oponente esteja confiante em sua própria competência e importância da opinião pessoal. Quando uma pessoa perde a vigilância e assume o papel de um especialista competente, será fácil substituir sua opinião com a ajuda de dicas.
Ênfase na ganância. É necessário indicar os benefícios materiais e pessoais que seu oponente receberá no caso de um acordo com seus termos.
A perspectiva de benefícios e juros incitados será jogada em suas mãos.
Ênfase no contraste. Se você tem vantagens sobre seu oponente devido ao seu status, você pode entrar em negociações em um estilo difícil e intransigente. Quando o interlocutor está deprimido, será possível suavizar ligeiramente os requisitos e fazer concessões mínimas. Devido ao forte contraste, o interlocutor apreciará os benefícios propostos muito mais do que em outras condições.
Pressão. Esta não é a maneira mais lucrativa de negociar a longo prazo. Mas, para resolver o conflito em uma emergência, você pode recorrer à pressão. É necessário enfatizar as deficiências e fraquezas do interlocutor, pressionar os seus complexos e exercer pressão psicológica (perfurar com um olhar, usar um tom imperativo, ter uma postura firme, elevar-se acima do interlocutor, etc.).

Para um representante de uma posição fraca

Posição fraca implica uma certa dependência do oponente ou o oponente tem privilégios especiais. Isso acontece nos casos em que um subordinado entra em negociações com um diretor, um cidadão comum se dirige a um funcionário público, etc.

Ênfase na pena. A demonstração de dependência da decisão de outra pessoa e pressão na pena ajuda a enfatizar a força e a importância do oponente. Se a pessoa negociadora estiver inclinada a demonstrar sua força, essa estratégia ajudará a alcançar um resultado positivo. Consentimento para as condições especificadas da sua parte, neste caso, será considerado não como uma pena, mas como um gesto de "boa vontade" e até mesmo caridade.
Ênfase na incompetência. O absurdo fingido irá relaxar o seu oponente. Como resultado, será mais fácil se inclinar para a decisão necessária.
Ênfase na honestidade. A franqueza e a abertura ajudam a negociar com as pessoas acostumadas a se ajoelharem pelos oponentes. Sinceridade nesta situação será equiparada com coragem e potencial competitivo.
Afinal, a abertura não apenas desarma o interlocutor, que está acostumado com astúcia, mas também ajuda a identificar rapidamente os interesses das partes.
Concentre-se na consciência. Essa técnica é especialmente boa quando se lida com oficiais. Demonstrando conhecimento legal e conhecimento das leis, uma pessoa coloca seu oponente em uma posição onde o uso de vantagens sociais não traz um resultado positivo e pode levar a conseqüências desastrosas.
Concentre-se no suporte. Entrar em negociações com uma pessoa significativa pode contar com o apoio de uma pessoa influente. O princípio de "não há controle para todos" não permite cooperar com um adversário, mas funciona perfeitamente em situações de emergência.

Técnicas

Técnicas de negociação são um conjunto de truques e truques específicos (templates), permitindo ao adversário e desorientar o adversário. Ao entrar em contato, as pessoas geralmente têm em mente um plano potencial para o desenvolvimento de eventos e atuam (pensem em movimentos) com base em suas expectativas.

Pequenos passos. Entrando em negociações, cada pessoa tenta preparar "trunfos na manga", a fim de inclinar o adversário para a decisão correta. A técnica básica de “pequenos passos” é focada em rastrear a extensão de seu impacto no interlocutor. Argumentos fortes são dosados. Assim, o adversário imediatamente constrói uma defesa, assumindo que o interlocutor deu razões significativas no início das negociações. Mas a ofensiva está na linha ascendente e quebra rapidamente a barreira protetora.
O observador. As pessoas que são apaixonadas pela disputa geralmente terminam as negociações em uma posição de desorientação absoluta. A emoção absorve a atenção, como resultado do qual o oponente pode “agarrar-se” a formulações imprecisas, frases aleatórias e resumos tirados do contexto.
Se você observar cada reação do interlocutor, pode parar a ofensiva a tempo e refutar qualquer tentativa de pegá-lo de erros.
"Se". A técnica “If” implica a rejeição da palavra “não” em favor da palavra “se”. É tempo suficiente para sugerir opções alternativas e convenientes para você. Com base em movimentos alternativos, o oponente apresentará suas próprias propostas, concentrando-se na opção básica (proposta por você).
Atribuição ou equipamento forçado "Gabinete vazio". Essa técnica ajuda nos casos em que os oponentes negociam e estabelecem um preço. É necessário limitar o custo dos bens ou serviços propostos, denotando o montante disponível. Ou seja quando o vendedor ouve um cheque de três mil, você deve informá-lo que você está limitado em fundos. Diretamente afirmar que existem apenas dois mil na carteira, mas você está pronto para comprar o produto / serviço. O mais provável é que o vendedor faça concessões.
"A arma está sempre carregada." Mesmo antes do início das negociações, vale a pena recriar um cenário negativo de eventos. Com base neste cenário, os movimentos e argumentos estão sendo pensados para ajudar a superar as barreiras que surgiram. Formule em mente a ideia de que a outra pessoa resistirá e depois prepare um discurso convincente.

Como aprender a negociar?

Para aprender a negociar, é necessário trabalhar em dois níveis (prático e teórico).

Como uma preparação teórica você pode ler literatura relevante, estudar casos e ter aulas de artesãos experientes.

Durante a interação é muito difícil agir dentro da estrutura de qualquer técnica, já que a reação do oponente pode ser imprevisível (inconveniente). Mas uma compreensão geral da psicologia da negociação permitirá que você navegue em qualquer situação.

Nível prático traga em você a percepção da situação em tempo real. Qualquer diálogo conflitante pode ser a base para o desenvolvimento de material teórico.

Depois de praticar essa ou aquela estratégia, você pode “sentir” a técnica e isolar os elementos mais importantes e verdadeiramente efetivos dela e depois modificar o padrão com base na situação.

Preparação

Para conduzir negociações em nível profissional, você deve se preparar antecipadamente. Três áreas principais de treinamento:

informativo (coletar dados sobre um parceiro, analisar a própria posição e estudar o ambiente externo);
psicológico (trabalhar na preparação psicológica pessoal e no estudo das leis gerais de negociações efetivas);
tático (a preparação de certos padrões de comportamento, o estudo de técnicas básicas de negociação e o desenvolvimento de cenários negativos).

É muito importante estabelecer contato com um oponente antes do início das negociações.

Isso ajudará identificar os pontos fortes e fracos de uma pessoa, analisar a natureza e posição, bem como para trabalhar as opções negativas e positivas para os desenvolvimentos.

A pré-comunicação (na forma de uma reunião pessoal, conversa telefônica, etc.) ajudará fazer um retrato psicológico do interlocutor.

Começar

O início das negociações define o tom, ajuda os adversários a determinar os pontos fortes e fracos do outro.

O esquema ideal do palco:

parte introdutória (conhecimento ou saudação, demonstração de posição e prontidão / falta de vontade de fazer concessões, troca de teses e julgamentos, construção de uma linha de conduta, análise de expectativas mútuas, trabalho na formação de posições nas condições de "realidade objetiva");
definindo questões controversas e agenda (os participantes encontram um ponto de contato e um interesse comum, e depois discutem pontos controversos sobre os quais as opiniões dos oponentes não concordam);
identificando os interesses fundamentais das partes (a fim de eliminar mal-entendidos, os participantes aprofundam o estudo dos interesses de cada um, descobrem novos pontos de contato e desenvolvem possíveis planos de ação);
desenvolvimento e proposta de possíveis opções de acordo (como resultado da coleta de dados e discussões, as partes recebem sugestões sobre soluções potenciais e ótimas para o problema, que cada uma das partes oferece nesta fase);

Conclusão

Os contratos são concluídos com um acordo formal ou documentado. Mas isso é precedido por:

avaliação das soluções propostas para o problema;
a escolha da melhor opção, levando em consideração os interesses de cada parte;
chegar a um acordo e esclarecer o plano para a implementação das condições acordadas (desenvolvimento de métodos de controle, coação e obrigações).

Negociações comerciais por telefone: um exemplo

Abaixo é modelo para conversas telefônicasque transmite a essência do processo de negociação:

Secretário: Centro "Sonho". Boa noite.

Pessoa responsável: boa noite. Meu nome é Alexey Petrovich, eu represento a empresa "Classic". Estou ligando para um fórum de negócios.

S: Eu te escuto.

OL .: Você tem a oportunidade de fornecer uma plataforma interativa, com capacidade de 120 a 150 pessoas, de 13 a 21 de março?

S: Você pode reservar um quarto para 160 pessoas.

OL: Obrigado, isso nos convém.

S: Neste caso, é necessário fazer um pagamento antecipado e enviar documentos de garantia.

OL Posso enviar documentos pelo correio?

S: Sim, mas eles duram 5 dias.

OL: É muito longo. Existem alternativas?

C: Você pode enviar por correio.

OL: Bem, é isso que fazemos. Obrigado pela informação. Adeus

S: Adeus. Teremos o maior prazer em colaborar com você.

Durante as negociações, é muito importante controlar as emoções e ser educado.

Afinal, é uma abordagem razoável para a situação e a "cabeça fria" garantir pesquisas de comprometimento bem-sucedidas mesmo em uma situação onde não havia tempo ou oportunidade para se preparar completamente.

2 melhores técnicas de negociação: