Na vida, muitas vezes cometemos atos que não podem ser explicados nem para nós mesmos. Por exemplo, nós entramos em um estranho sem motivo. Ou compre uma bolsa nova em vez de uma jaqueta. Conheça - estes são gatilhos ou autômatos internos do nosso cérebro. Eles agem em contornar o bom senso e a força de vontade. Mas também há boas notícias: ações ou hábitos "automáticos" não são inatos. E tudo o que ganhamos na vida pode ser mudado.
O que faz com que os gatilhos emocionais e comportamentais funcionem? Como resistir à propaganda e o que tem o aroma do couro natural? Qual é a conexão entre uma briga e um pedaço de bolo? O artigo tem respostas para essas perguntas e os gatilhos mais perigosos do TOP-5 que causam maus hábitos.
O que é um gatilho
Um gatilho é um gatilho que aciona um sistema. Inicialmente serviu como um termo de engenharia de rádio, mas hoje é mais usado em psicoterapia, psicologia médica e vendas. Em termos de psicologia, os gatilhos são incentivos externos (irritantes) que causam reações automáticas de pessoas. Ou seja, o gatilho desliga temporariamente a mente e a pessoa age "na máquina". Um estímulo externo pode ser qualquer coisa: um cheiro ou gosto familiar, um som ou uma melodia, um toque, uma anedota lida, uma mensagem ouvida ou uma conversa telefônica.
Em marketing e vendas, os gatilhos chamam truques psicológicos motivando o comprador a tomar as medidas necessárias para o vendedor aqui e agora. Este mecanismo mágico imperceptivelmente, mas com confiança, empurra os clientes para comprar, participando de uma loteria, assinatura, grandes despesas. Os gatilhos de marketing afetam os instintos e traços de personalidade de uma pessoa, causando medo, pânico, ganância.
Dependendo da reação causada, os estímulos externos são de dois tipos: emocional e comportamental. Gatilho emocional relança memórias de uma pessoa sob a forma de reações emocionais: ansiedade, irritação, medo ou prazer, alegria. Os gatilhos comportamentais também são chamados de estimulantes. Eles provocam uma pessoa a uma determinada ação: comportamento, compra, decisão.
Como o gatilho funciona
Existem 4 pontos: trigger-pulse-behavior / action-consequences. Ou seja, no momento em que o gatilho é acionado, temos um impulso para realizar determinadas ações. Nós agimos e só então percebemos as conseqüências. Considere a interação de elementos da cadeia pode ser um exemplo de uma situação: uma pessoa está nervosa e começa a comer doces. Um gatilho nesta situação pode ser qualquer irritante (conversa desagradável com um colega, por exemplo). Imediatamente há um impulso - pegue doces. Então ocorre um comportamento inconsciente - doces são comidos. Só então, quando vemos uma montanha de embalagens de doces, começamos a perceber as conseqüências de tal automatismo.
Reagindo a um estímulo externo, o corpo inicia uma cadeia automática de ações. Isso economiza energia, tempo e potencial mental. Por um lado, a ação “no autômato” elimina a necessidade de tomar decisões idênticas a cada minuto. Por exemplo, pensar todos os dias: onde colocar o copo lavado ou como escovar os dentes. A resposta automática permite que nossa psique não sobrecarregue. Mas tal automatismo tem desvantagens. As ações na máquina aumentam as chances de cometer um erro, seguem sobre o mau hábito, ficam sob a influência de manipuladores habilidosos.
Os gatilhos têm 2 recursos:
- Ciclicidade. Ou seja, as conseqüências não nos ajudam a tirar conclusões, e reforça ainda mais a resposta automática.
- Neutralidade. Tudo o que importa é a nossa reação. O mesmo sabor, gosto ou som de pessoas diferentes ativa um pacote de explosão individual que pode ser usado para prejudicar ou beneficiar.
Como um exemplo de um único gatilho que levou a consequências inesperadas, você pode considerar a história real.
Em uma cidade, uma padaria abriu, vendendo bolos deliciosos e frescos. Com o tempo, as coisas correram tão bem que os proprietários decidiram atualizar o interior da padaria. Nós contratamos um designer e começamos a trabalhar. Mas depois da abertura da padaria atualizada, as vendas de panificação despencaram. o número de visitantes não diminuiu, mas eles se tornaram menos. Os sabores de panificação e ofertas lucrativas não ajudaram.
Os profissionais de marketing conduziram sua própria investigação e descobriram o "elo fraco". Descobriu-se que, de acordo com a ideia do designer, um grande espelho estava pendurado em toda a sua altura perto da mesa do caixa. Esperando pela sua vez, os amantes doces se consideravam e se recusavam a comprar. Isto é, fez uma escolha em favor de uma figura esbelta.
O espelho era, portanto, um gatilho comportamental neutro: malsucedido para as vendas, mas útil para os fãs de doces.
Como os gatilhos nas lojas nos fazem gastar mais
Segundo as estatísticas, os gastos do consumidor antes do Ano Novo e Natal aumentam em 50-60%. E não é de admirar. Montanhas de presentes nas prateleiras, música divertida, corridas antes do feriado, descontos, promoções - parte de uma campanha publicitária de vendedores pensada. Todos os gatilhos de marketing trabalham para forçar o comprador a gastar mais, comprar algo desnecessário ou algo que ele não pode pagar em outras épocas do ano.
O que mais os vendedores usam?
- Brindes para aumentar a simpatia.
- Série limitada para o efeito de indisponibilidade.
- Profissionais de opinião para manter a credibilidade.
- Preços diferentes nos mesmos produtos para criar a ilusão de escolha.
- Anúncios de produtos intrigantes para o efeito de antecipação.
- Elite oferece para aumentar a auto-estima.
As lojas costumam usar fragrâncias para criar desejo e as reações certas. E há ainda uma classificação especial dos odores mais eficazes: couro natural, talco, doces, café ou chocolate. Mas todos eles são outra parte de uma campanha de marketing que alimenta os compradores por dinheiro.
Estudos mostraram que as pessoas tendem a responder à situação de forma significativa nos casos em que possuem dois recursos: desejo e tempo. No caso de pressa ou falta de vontade de entender qualquer coisa, o "autômato" é ligado.
Por exemplo, uma corrida criada artificialmente ativa os gatilhos mais poderosos: pânico, medo. Isto é frequentemente usado não apenas por vendedores ("ação apenas um dia"), mas também por fraudadores. Por exemplo, eles enviam um alerta para o telefone e, em seguida, com pressa, forçam o assinante a transferir dinheiro para a conta desejada. Quando não queremos entender as informações recebidas, deixamos de confiar em nós mesmos, por isso confiamos nas opiniões dos outros. Por exemplo, consideramos o vinho caro mais delicioso. Consideramos uma pessoa em um terno caro como bem-sucedida, confiamos nele muito mais do que vestimos indecentemente.
Parece que há uma decisão certa: perceba o seu gatilho e pare no tempo. Mas isso é apenas em teoria. Na prática, somos excelentes estrategistas, mas de mau desempenho. A fim de suportar os gatilhos de marketing, o cuidado usual e o desejo de ver o que está por trás das ligações é suficiente. Mas para a luta global com os mecanismos de lançamento de maus hábitos, será necessário bombear completamente a força de vontade.
Como se livrar de gatilhos pessoais que impedem a tornar-se melhor
Nosso principal inimigo da mudança é o habitat. Este é um gatilho ininterrupto que está constantemente mudando e nos lançando todos os novos estímulos. Mas, para mudar, não é necessário mudar para outra cidade ou mudar para um novo emprego. Se analisarmos cuidadosamente o ambiente, poderemos desenvolver as reações corretas aos nossos estímulos.
Em nosso desejo de mudar, subestimamos a força de nossos gatilhos e superestimamos nossa força de vontade. Portanto, nosso estrategista interno terá que argumentar com a preguiça, resolver o conflito com o "líder interno", desenvolver os músculos do autocontrole e do autocontrole.
Para começar, você pode aprender sobre os cinco gatilhos mais comuns que desencadeiam maus hábitos.
Tempo
Situação Assim que um minuto livre cai no trabalho, os fumantes se reúnem em uma sala de fumantes, os fabricantes de café correm para fazer café, e os doces recebem uma barra de chocolate. E assim várias vezes ao dia.
Solução: para variar, reserve algum tempo com algo útil. Se você tem um minuto livre no trabalho - dê um passeio, estique as pernas. Mudar de lição de casa de rotina, não apenas para assistir a redes sociais, mas para conversar ao vivo com amigos.
Place
Situação Depois do trabalho, você vai a um supermercado que cheira a doces. Você imediatamente vai para a janela com doces e compra tudo. Traga a compra para casa e coma - afinal, o doce já está em casa.
Solução: em vez do supermercado, vá para a sala de fitness. Se você for para o fitness depois do trabalho, você pode matar dois coelhos com uma cajadada só: puxe o corpo e deixe o hábito de comer doces durante a noite. Afinal, depois de um treino para ir à loja não quer mais.
Eventos anteriores
Situação O gerente disse que você é um trabalhador ruim. Você chegou em casa, ouviu as palavras de sua esposa sobre uma prateleira torta. O limite da consciência se apega à palavra "ruim", complementa a cadeia "mau marido" e o escândalo familiar está garantido.
Solução: não tome a parte pelo todo. Se alguma palavra lhe "arranhou", não se apresse em jogar toda a indignação ao mesmo tempo em seu interlocutor. Em vez de pregar com raiva, tente mudar e descobrir o relacionamento em um estado mais relaxado.
Estado emocional
Situação Não vai as vendas nos negócios? Teremos que esquecer a decisão de parar de fumar. Amigo de aniversário? Você pode se permitir comer um pedaço de bolo, embora eu tenha me dado a palavra de não comer a doce tarde.
Solução: pare e pense. Interruptores emocionais são tão fortes que "cortam" a mente instantaneamente. Teremos que aprender a rastrear e parar suas reações a tempo. Você pode fazer uma dúzia de respirações lentas e, assim, "respirar" para o autocontrole.
Meio ambiente
Situação Você quer ir relaxar em um resort da moda e entrar em austeridade. Mas você conhece uma namorada com quem sempre vai às compras. E todo o dinheiro economizado foi gasto em sapatos, blusas e bijuterias.
Solução: converse com pessoas que já descansaram neste resort. Impressões de pessoas lhe darão o positivo, o que não é suficiente durante a economia. E adicionalmente - aumentará a motivação pela poupança.
Gatilhos de maus hábitos são muito mais eficazes que os benéficos. Livre-se deles com força. Para mudar alguma coisa, você tem que gastar muito tempo tentando mudar alguma coisa. Mas há boas notícias: quanto mais você notar seus gatilhos e pausar antes da ação, mais fácil será desenvolver bons hábitos. Um bom gatilho é uma arma poderosa. Portanto, vale a pena gastar tempo e energia nisso.
Conclusões
- Um gatilho é um gatilho que nos força a agir de uma determinada maneira.
- Os gatilhos são neutros. O principal resultado da ação é a nossa reação.
- Os disparadores de vendas colocados com competência ajudam a lançar o estado certo na hora certa e levam o visitante para a ação principal - a compra.
- Falta de vontade de entender a situação nos torna um alvo para os manipuladores.
- As características de nossa psique são tais que nos lembramos melhor de eventos e experiências negativos. Portanto, estímulos emocionais costumam desencadear lembranças traumáticas.
- Se você captar sua reação no momento certo, poderá direcionar a energia para a melhoria.
- Não podemos escolher situações ou ambientes, mas podemos corrigir nossa reação a estímulos.
