Características, técnicas e exemplos de discurso persuasivo

Tanto na comunicação diária quanto no trabalho, as pessoas precisam confrontar o ponto de vista da outra pessoa.

A fim de não apenas defender sua opinião, mas também demonstrar sua correção, é necessário entender a estrutura e os métodos de persuasão.

Este artigo discute os métodos, técnicas e regras de persuasão.

O que é uma convicção?

Condenação - esta é uma maneira de provar sua posição, ponto de vista de tal maneira que o interlocutor aceita e age de acordo com ela.

A persuasão é aplicada tanto no diálogo informal diário quanto na conversa com colegas, na força de trabalho, com parceiros (comunicação empresarial).

Propósito da persuasão - para provar a exatidão de suas próprias posições, para justificar sua eficácia. Uma pessoa deve entender que é necessário fazê-lo, porque é mais lucrativa, mais eficaz.

A persuasão é sempre inseparável do conceito de persuasão - a habilidade do interlocutor em aceitar o ponto de vista do parceiro.

Se alguém puder fundamentar sua posição logicamente, demonstrando o benefício, recorrendo à opinião de especialistas, o outro não funcionará de nenhuma das maneiras.

Porque esse tipo de gente não pode entrar em um diálogo construtivo, não é capaz de perceber a informação do exterior e considera a sua própria opinião a única correta.

Estrutura

A persuasão é dividida em 4 fatores:

Indutor. Este é o remetente da mensagem de informação, a pessoa que convence, transmite informações. O sucesso de todo o processo depende em parte da personalidade do indutor. Se uma pessoa é agradável ao interlocutor, então a probabilidade de aceitar um ponto de vista é alta. Pode ser agradável fisicamente (atratividade externa) e psicologicamente (respeito pela opinião, admiração pelo intelecto - quando uma pessoa argumenta logicamente a posição). Também desempenha um papel no fator social - a credibilidade do indivíduo na sociedade. Se o discurso é conduzido por uma pessoa famosa que é competente no assunto que ele revela, a confiança nele surge automaticamente devido a considerável autoridade. Também influenciado pelas habilidades do indutor de persuasão, sua capacidade de escolher o contexto e formato de comunicação, dependendo da pessoa.
A mensagem. A informação que o indutor opera com o propósito de persuasão. Quanto melhor o indutor compreender o interlocutor, melhor será capaz de se adaptar à sua psique e encontrar o caminho certo de persuasão.
O formato da mensagem depende da capacidade do interlocutor de receber um determinado tipo de informação.
O movimento da mensagem. Neste caso, entende-se a análise do que foi dito pelo interlocutor, se a informação chegou até ele. Se ele começou a pensar sobre isso, isso significa. Isso é influenciado tanto pela capacidade de um indutor operar com fatos e outros métodos, quanto pela capacidade de uma pessoa de perceber informações - atividade cognitiva. A atividade cognitiva é expressa na busca e aceitação de novos dados, na capacidade de mudar o ponto de vista de uma pessoa em conexão com o conhecimento recém-adquirido, bem como na curiosidade da pessoa, o desejo de obter novas informações.

Destinatário. O homem que é persuadido. O sucesso da comunicação depende de seu caráter, status social e valores pessoais. Por exemplo, há um tipo de pessoa cujos valores são uma busca constante por benefícios. Portanto, na mensagem, você precisa apelar para o fato de que, se uma pessoa faz um determinado caminho, sua situação irá melhorar. Por exemplo, “vá trabalhar no sábado. O patrão aprecia a companhia rápida e leal das pessoas, então talvez ele vá buscá-lo para a promoção no próximo mês. ” Aqui, o gerente (indutor) fala de um benefício significativo para o empregado (destinatário), e este último compreende a melhor maneira de proceder. Outras pessoas são socialmente dependentes e prestam atenção às opiniões dos outros. Nesse caso, a mensagem “A maioria dos colegas concordou em ir trabalhar em um dia de folga” pode ser eficaz.
O destinatário não quer ir contra a opinião da parte esmagadora, para se opor à equipe e, portanto, ele vai concordar.

Características do discurso persuasivo

Ao contrário de falar claro, persuasão baseado em evidências. Uma pessoa sempre justifica sua posição, dá argumentos, fatos, recorre a estudos teóricos ou experiência prática.

Se, em um ambiente informal, uma pessoa pode dizer “eu apenas penso assim e tudo”, então, no contexto da persuasão, tal comportamento é inaceitável.

Diferença da sugestão

Se a convicção se refere à ação direta consciente, então sugestão tem um efeito no subconsciente.

Sugestão não recorre necessariamente a argumentos ou argumentos objetivos.

Muitos têm uma fraqueza de sugestionabilidadeportanto, a sugestão como método de influenciar uma pessoa é ineficaz.

Maneiras e métodos

Métodos de persuasão são aplicados dependendo da personalidade do interlocutor e sua atitude em relação ao falante.

Sob o mecanismo de persuasão entende-se uma série de ações destinadas a mudar o ponto de vista do receptor, a fim de alcançar certos resultados dele.

Maneiras:

Direto (fundamental). Consiste em um apelo direto ao destinatário, relatando as informações em sua forma pura.

Evidencial. No discurso do interlocutor, o indutor encontra lacunas no conhecimento da informação ou erros lógicos. E então ele prova sobre os fatos porque está enganado. O método é usado se o destinatário não possuir dados confiáveis, a essência está em trazer contra-argumentos que comprovem o julgamento errôneo do interlocutor.
Evidência parcial. Realiza-se no caso quando o interlocutor está certo apenas em parte de seus argumentos. Então o persuasor pula a discussão sobre os argumentos certos e enfatiza os argumentos errados.
Acentuando. O indutor usa o ponto de vista do destinatário e se refere a ele. Por exemplo, "você mesmo diz ...", "como você disse". O método visa encontrar interesses comuns para os interlocutores, concordando com eles.
"Sim, mas ...". Manipulação, cuja essência está de acordo com os argumentos, mas argumentos posteriores são apresentados em sua desvantagem. O indutor não refuta o ponto de vista do interlocutor, mas mostra que pode levar a falhas.
Método de inversão (bumerangue) O indutor não refuta o ponto de vista e usa os fatos contra o interlocutor. O objetivo é inverter, inverter os argumentos "for" em argumentos "contra".
Desempenho persuasivo. Quando há um longo monólogo sobre o problema com uma descrição detalhada dos argumentos, a ênfase é colocada em posições-chave.
Na maioria das vezes, o desempenho é público e, portanto, tem um impacto maior em cada ouvinte.

Técnicas

Técnicas de persuasão baseado em características psicológicas e sociais da comunicação.

As técnicas descritas nesta seção não recorrem a argumentos padrão, operando com fatores.

Pelo contrário, eles amarrado às emoções e manipulação do interlocutor. Recepções:

Simpatia. O objetivo é agradar a pessoa. As pessoas tendem a concordar com aqueles que são como eles. A técnica é destinada a homens, porque a aparência do interlocutor para eles geralmente não desempenha um papel. Para agradar uma pessoa, você pode demonstrar concordância com sua cosmovisão, valores, princípios (simpatia no nível da razão, lógica), e também espelhar (cópia) postura, gestos, expressões faciais, muitas vezes sorriso (simpatia ao nível das emoções).
Reciprocidade. Se uma pessoa lhe deve algo ou você prestou anteriormente um serviço a ele, então a probabilidade de persuasão aumenta. Como a comunicação bem-sucedida foi antes disso, a confiança e a simpatia por você foram formadas.
As pessoas tendem a ajudar aqueles que já as ajudaram. A tarefa é recordar assistência passada, cooperação.
Exclusividade. As pessoas prestam atenção à escassez, a raridade de alguma coisa. Portanto, você pode apelar para a raridade de oportunidades, em princípio ou no tempo. Por exemplo, você quer convencer uma pessoa a comprar um violão. Neste caso, a exclusividade tem a oferta da venda em si. Você descreve as propriedades do instrumento, suas características positivas, boa qualidade - “Uma coisa tão decente para esse dinheiro em poucos lugares que você encontrará”. Isso é raro em princípio. “Além disso, eu vendo seu último dia” - isso é uma ilusão de tempo limitado.

Autoridade. Mencionar a opinião de alguém que é respeitado na sociedade ou interlocutor pessoal solidário. Este pode ser um especialista reconhecido ("Os cientistas provaram", "Um artista bem conhecido também acredita"), a sociedade como um todo ("A maioria prefere ...", "90% concordam com ...").

As regras do interlocutor de persuasão

Métodos e técnicas de persuasão podem ser inúteis se várias regras não forem seguidas:

Calma emocional. A persuasão só é possível no caso de informações enviadas e recebidas com sucesso. Em emoções, não apenas parte dos dados é perdida, mas também a atitude em relação ao indutor se deteriora, o que destrói quaisquer argumentos.
Cortesia e comunicação cultural. A tarefa de persuadir - não demonstrar hostilidade ou desrespeito pelo interlocutor.
Portanto, o uso de linguagem suja, ridicularização, piadas, grosseria não é permitido.
Argumento. Confirme o que foi dito com experiência, fatos, evidências reais. Você não deve insistir em seu ponto com persistência, caso contrário o interlocutor será negado e será mais difícil convencê-lo.

Aspectos psicológicos

O sucesso da persuasão depende de fator de persuasão humanoque consiste em dois componentes:

Convicções de dureza. Quando uma pessoa é extremamente confiante em seus pontos de vista - eles foram formados por um longo período, confirmados pela experiência prática ou são comuns no ambiente. Nesse caso, é difícil para uma pessoa mudar o ponto de vista, já que as instalações antigas são convenientes e familiares.
A capacidade de perceber o novo. Uma pessoa pode ser fechada de fontes externas de dados psicologicamente. Ele recusa novas informações, é rígido na visão de mundo. Ele não quer mudar de posição, mesmo que ele argumente em detalhes seu erro.

Quanto menor a persuasão, mais difícil é explicar e ainda mais impressionar o interlocutor com seu ponto de vista.

Técnica de PNL

PNL (Programação Neurolinguística) - maneira de influenciar o interlocutor através de emoções e crenças pessoais. Na vida cotidiana, todos são guiados por suas próprias convicções (valores). Alterando o valor - você pode alterar o comportamento de uma pessoa. Esse é o objetivo da PNL.

A PNL é amplamente utilizada na publicidade, nas negociações, no campo das vendas ativas. A tarefa é dizer algo concebido de uma forma diferente, manipulando a consciência.

Por exemplo, um homem quer governar sua esposa, mas ele não fala abertamente (“Você deve me obedecer”), mas manipulativamente (“As boas esposas obedecem a homens amados”), desse modo. alcançar o efeito desejado.

Discurso persuasivo: exemplos de textos

Considere uma situação em que os pais quer convencer a criança no ensino superior:

“Uma boa educação permite que você ganhe muito, faça novas amizades, consiga uma alta posição na sociedade” (método direto).
“Sem educação você não vai chegar a lugar nenhum, você vai trabalhar em uma posição ruim” (raciocínio negativo).
“Todos os seus colegas chegam - pensam no futuro” (apelando para a maioria pública).

A capacidade de convencer permite alcançar seus objetivos, influenciar pessoas.

Recomendamos o clássico trabalho de Robert Chaldini "A Psicologia da Influência: Convencer, Impactar, Defender" - o livro revela perfeitamente os métodos de persuasão, que podem ser aplicados imediatamente após a leitura.

O segredo da fala persuasiva dos profissionais: